Reserva, aprovação, comissão de rede e recebíveis. O que aprendemos operando junto com construtoras do litoral norte catarinense.
O caminho para dar dono a cada etapa da venda sem trocar o time inteiro de ferramenta, e o que precisa estar resolvido antes de qualquer sistema entrar.
Toda construtora que vende mais de um empreendimento ao mesmo tempo chega no mesmo ponto: alguém pergunta no grupo se a 804 ainda está livre, e três pessoas respondem coisas diferentes. Não é falta de organização. É que o espelho de vendas virou uma planilha que muda de mão, e ninguém sabe qual é a versão que vale.
Este texto descreve o caminho que a gente percorreu para tirar a reserva do WhatsApp sem trocar o time inteiro de ferramenta, e o que precisa estar resolvido antes de qualquer sistema entrar.
Quando a reserva mora em conversa, a informação existe, mas não tem dono. O gerente sabe o que reservou, o backoffice sabe o que recebeu ficha, o diretor sabe o que aprovou, e nenhum dos três consegue afirmar o estado da torre inteira sem perguntar para os outros dois.
O efeito prático aparece em três lugares: reserva duplicada na mesma unidade, comissão discutida depois da venda fechada, e contrato que ninguém acha quando o cliente pede distrato dois anos depois.
Se duas pessoas podem dar respostas diferentes sobre a mesma unidade, o processo ainda não existe. Existe combinado.
Antes de escolher qualquer ferramenta, escreva quem faz cada movimento. Na prática, quase toda construtora chega numa divisão parecida com esta:
A migração que dá certo não pede para a equipe recomeçar. Ela importa o espelho atual com as mesmas torres, os mesmos status e os mesmos nomes que o time já usa. Se a legenda muda no meio do caminho, metade da equipe volta para a planilha na primeira semana.
Depois disso, a regra é uma só: a reserva passa a nascer no sistema. O grupo de WhatsApp continua existindo, mas vira canal de aviso, não de registro.
Três números dizem se o processo pegou: quantas reservas nasceram fora do sistema, quanto tempo uma reserva fica esperando aprovação, e quantas vendas fecharam sem a condição de comissão registrada antes da assinatura. Se os três estão caindo, o resto se resolve sozinho.
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Sábado de plantão. Dois corretores atendem clientes diferentes, em lugares diferentes, e os dois fecham o apartamento 802. Um olhou o quadro da sala de vendas às nove da manhã. O outro recebeu uma foto do quadro pelo WhatsApp na sexta. Na segunda, o gerente comercial precisa ligar para um dos corretores, que vai ter de ligar para o cliente dele e explicar que a unidade não existe mais.
Se essa cena parece familiar, o problema da sua construtora mora no espelho de vendas.
Espelho de vendas é o mapa de todas as unidades de um empreendimento com a situação de cada uma: disponível, reservada, vendida ou bloqueada. Ele serve para que todo mundo que vende o empreendimento, do diretor comercial ao corretor parceiro, trabalhe com a mesma informação.
O nome vem do desenho. O espelho reproduz o prédio: cada linha é um andar, cada coluna é uma posição (final 01, final 02, final 03). Quem olha enxerga a torre inteira de uma vez e sabe, pela cor ou pela etiqueta, o que ainda pode oferecer ao cliente.
Um espelho bem montado costuma trazer, além do status, a metragem, o preço de tabela, a posição solar e, em alguns casos, a condição de pagamento de cada unidade. Ele vira a referência do time comercial. Se o espelho estiver errado, a venda sai errada.
Durante muito tempo o espelho de vendas foi físico: um quadro na sala do stand, uma grade desenhada à mão e post-its coloridos marcando o que já saiu. Muitas construtoras e incorporadoras ainda trabalham assim, e faz sentido. O quadro é visível, todo mundo entende e ninguém precisa de treinamento.
Ele funciona enquanto a equipe cabe na sala.
Quando você tem três gerentes comerciais, cada um com sua carteira de corretores e imobiliárias, e esses parceiros atendem clientes na rua, no escritório deles e por mensagem, o quadro fica para trás. Ninguém carrega a parede no bolso. A foto do quadro vira a versão oficial, e a foto envelhece no minuto seguinte.
O espelho digital leva para a tela tudo o que já funcionava no quadro. A grade continua ali, as cores continuam ali. A diferença está em quem vê e quando vê.
Quando um gerente reserva uma unidade, os outros gerentes e o diretor comercial enxergam a mudança na hora, no computador ou no celular. Se um corretor da carteira liga do plantão perguntando pelo 802, o gerente responde com a informação daquele minuto, sem depender de foto do quadro. A reserva ganha data, responsável e prazo, e você deixa de depender da memória de alguém para saber o que está livre.
Isso resolve o sábado do apartamento 802. Mas resolve só metade do trabalho.
Pense no caminho de uma venda depois que a unidade sai do verde.
Alguém precisa preencher a ficha cadastral do contrato. Alguém precisa pedir os documentos do cliente, conferir se estão completos e cobrar o que faltou. Alguém prepara a minuta do contrato de compra e venda com os dados certos, a condição de pagamento negociada e a divisão de comissão entre corretor, imobiliária e gerência. Depois alguém envia esse contrato para assinatura e acompanha se o cliente assinou.
Esse trecho decide se a venda vira receita ou vira retrabalho, e ele acontece longe do espelho. No quadro, a unidade aparece como "vendida" no mesmo dia da reserva. Na prática, ela pode passar semanas parada porque falta um comprovante de renda ou porque o contrato voltou com o valor da parcela errado.
A gente chama esse trecho de Fluxo de Custódia da Venda: a sequência de etapas, responsáveis e documentos que leva uma unidade da reserva até o contrato assinado. Quando você não controla esse fluxo, o espelho mostra uma venda que ainda não aconteceu.
Em boa parte do Brasil, a construtora vende direto para o cliente final. No litoral norte de Santa Catarina o caminho é outro. O corretor e a imobiliária parceira fazem a ponte entre o comprador e a construtora, e a estrutura comercial se organiza em camadas.
O diretor comercial responde pelo resultado. Abaixo dele, cada gerente comercial cuida de uma carteira de corretores e imobiliárias. E cada corretor e cada imobiliária tem a própria carteira de clientes.
Essa hierarquia muda o que o espelho precisa fazer. Ele precisa mostrar quem reservou, por qual gerente a venda entrou e quais parceiros participaram, porque essas informações definem depois quem recebe comissão e quanto. Os softwares generalistas do mercado imobiliário não foram desenhados para essa estrutura. Muitos nem têm os cargos de gerente e diretor comercial no cadastro, e a construtora acaba adaptando o sistema ao invés de o sistema se adaptar a ela.
O Synkly Comercial nasceu dentro de uma construtora do litoral norte catarinense, para resolver esse problema específico.
O espelho de vendas digital é a porta de entrada. O diretor e os gerentes comerciais acompanham a disponibilidade em tempo real, e cada gerente passa aos corretores da sua carteira uma informação em que pode confiar. A partir do momento em que o gerente comercial reserva uma unidade, o sistema inicia o processo pós-reserva: a ficha cadastral, a coleta dos dados do cliente, a preparação do contrato e o envio para assinatura seguem uma sequência com responsável e status visíveis.
A divisão de comissão entre corretores, imobiliárias, gerente e diretor fica registrada junto da venda, em vez de existir só no papel do contrato.
O Synkly não substitui o seu CRM. O CRM cuida do caminho até a reserva. O Synkly cuida do que vem depois dela.
A tabela de vendas lista preços e condições de pagamento. O espelho mostra a situação de cada unidade no empreendimento. Muitas construtoras juntam as duas informações no mesmo lugar para que a equipe comercial consulte tudo numa tela só.
Para um empreendimento pequeno e uma equipe enxuta, uma planilha bem organizada e com um único responsável dá conta. Ela começa a falhar quando várias pessoas editam, quando surgem cópias e quando o time precisa consultar pelo celular.
Os quatro básicos são disponível, reservada, vendida e bloqueada. Construtoras com processo pós-reserva mais longo costumam separar também "em contrato" e "contrato assinado", para o time saber em que ponto cada venda está.
A cada reserva, venda, distrato ou mudança de preço. Se a atualização depende de uma rotina diária ou semanal, a sua equipe vai vender com informação velha em algum momento.
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A imobiliária parceira liga para o financeiro da construtora perguntando quando cai a comissão da venda de março. O financeiro não sabe qual percentual foi combinado. O gerente comercial lembra que foi "o de sempre", mas aquela venda teve duas imobiliárias envolvidas. Alguém abre a pasta do contrato de compra e venda, procura a cláusula de corretagem e descobre que o PDF assinado está no e-mail de uma pessoa que saiu da empresa.
Essa ligação custa tempo, custa confiança e, se repetir muitas vezes, custa parceiros. No litoral norte catarinense, onde a imobiliária é quem traz boa parte dos compradores, perder a confiança de um parceiro significa perder vendas.
No litoral norte de Santa Catarina, a construtora raramente vende sozinha. Ela abre o empreendimento para uma rede de imobiliárias e corretores parceiros, e cada gerente comercial da construtora cuida de uma carteira desses parceiros.
A imobiliária traz o cliente, apresenta o produto, negocia e acompanha a venda até o contrato. Em troca, recebe um percentual sobre o valor da unidade. Esse percentual pode ser dividido com o corretor da própria imobiliária, com outra imobiliária que participou da negociação e com a equipe comercial da construtora.
No papel, o acordo parece simples. Na rotina, cada venda tem uma combinação diferente.
Unidade de R$ 750.000 com 4% de comissão para as imobiliárias, dividida entre a que captou o cliente e a que atendeu.
Imobiliária A (captação): 60% da comissão, ou 2,4% da venda = R$ 18.000
Imobiliária B (atendimento): 40% da comissão, ou 1,6% da venda = R$ 12.000
Total: 100% da comissão, ou 4,0% da venda = R$ 30.000
Dá, até certo ponto. Uma planilha com uma linha por venda e colunas para cada parceiro resolve para quem tem poucos empreendimentos e um responsável fixo.
Os problemas aparecem quando o gerente comercial precisa consultar pelo celular, quando o rateio muda depois da reserva e quando a planilha do comercial não conversa com a do financeiro. Você volta a ter duas versões da mesma venda.
No Synkly Comercial, o rateio da comissão fica registrado na própria venda. Quando o gerente comercial reserva a unidade, ele informa quais imobiliárias e corretores participaram e o percentual de cada um, junto com a parte do gerente e do diretor comercial.
Essa informação acompanha a venda pela ficha cadastral, pelo contrato e pela assinatura. O gerente consulta pelo celular, o financeiro consulta no escritório, e os dois olham o mesmo registro. A cláusula de corretagem deixa de existir só no papel.
O sistema foi desenhado para a hierarquia comercial do litoral norte catarinense. Quem usa o Synkly são o diretor e os gerentes comerciais, e cada gerente registra as imobiliárias e os corretores da sua carteira no papel que eles ocupam, sem adaptar cargos.
É o caminho mais seguro. O contrato define percentual, gatilho, prazo e regra de distrato, e protege os dois lados quando surge divergência. Para questões jurídicas específicas, consulte o advogado da sua empresa.
Normalmente as próprias imobiliárias combinam entre si e comunicam a construtora. O importante é que o gerente comercial registre essa divisão no momento da reserva e que as duas partes confirmem.
A decisão é da construtora, mas pagar antes de um evento verificável aumenta o risco em caso de desistência. Se optar por antecipar, deixe escrita a regra de devolução.
Mensal funciona para a maioria das construtoras. O importante é manter a data fixa.
Quer parar de procurar cláusula de corretagem em pasta de contrato?
Teste o Synkly Comercial por 14 dias e registre o rateio de comissão de cada venda desde a reserva.
Fim de mês. Um corretor entra na sala do gerente comercial com o celular na mão e mostra o print de uma conversa: o percentual combinado naquela venda era maior do que o valor que caiu na conta dele. O gerente não lembra da conversa. O financeiro pagou o que estava no contrato. O diretor comercial precisa decidir quem tem razão com base num print.
Toda construtora que vende por meio de corretores já viveu alguma versão dessa cena. O controle de comissão de corretores existe para que ela não se repita.
Em construtoras do litoral norte catarinense, a comissão de uma venda raramente vai para uma pessoa só. A estrutura comercial funciona em camadas: o diretor comercial responde pelo resultado, os gerentes comerciais cuidam de carteiras de corretores e imobiliárias, e cada corretor tem os próprios clientes.
Cada camada pode ter participação na venda. Veja um exemplo hipotético com uma unidade de R$ 900.000 e 5% de comissão total:
Corretor: 2,5% da venda = R$ 22.500
Imobiliária do corretor: 1,5% da venda = R$ 13.500
Gerente comercial: 0,7% da venda = R$ 6.300
Diretor comercial: 0,3% da venda = R$ 2.700
Total: 5,0% da venda = R$ 45.000
Os percentuais mudam de empresa para empresa e, muitas vezes, de venda para venda. Um lançamento pode ter condição especial, um corretor pode dividir a venda com um colega, uma imobiliária pode abrir mão de parte da comissão para fechar o negócio. Cada ajuste precisa ficar registrado. A relação com as imobiliárias tem regras próprias, e falamos dela em detalhe no artigo sobre repasse de comissão de imobiliárias parceiras.
O contrato de compra e venda define quem arca com a corretagem. Em 2016, o STJ decidiu (Tema 938) que a construtora pode transferir esse custo ao comprador, desde que informe o valor de forma clara antes da compra, destacado do preço do imóvel.
Na prática, cada construtora adota um modelo, e o controle interno precisa refletir o que o contrato diz. Se a sua dúvida for jurídica, converse com o advogado da empresa antes de mudar o modelo.
Defina um gatilho único e verificável para cada tipo de venda. Os mais usados são a assinatura do contrato de compra e venda, a compensação do sinal e, em vendas financiadas, a liberação dos recursos pelo banco.
O gatilho precisa estar escrito e ser conhecido por todos os corretores. Quando cada um entende uma data diferente, o gerente passa o mês respondendo "quando cai a minha comissão?" e o financeiro não consegue projetar a saída de caixa.
Seu controle precisa de um registro por venda. Esse registro deve trazer a unidade, o cliente, o valor final negociado, os participantes com o percentual de cada um, o gatilho de pagamento, a data prevista, a data efetiva do pagamento e o documento fiscal correspondente (nota fiscal ou RPA, conforme o enquadramento de quem recebe).
Três regras mantêm esse registro confiável.
A primeira: registre a divisão no momento da reserva, com o gerente responsável, e peça que os participantes confirmem. Quanto mais tarde o registro, mais versões da conversa circulam.
A segunda: qualquer mudança depois da reserva, seja de valor, de participante ou de percentual, precisa de aprovação e fica no histórico. Você nunca sobrescreve o percentual antigo sem deixar rastro.
A terceira: comercial e financeiro consultam o mesmo registro. Se cada área mantém a própria planilha, você volta ao print do WhatsApp.
Com o controle organizado, a diretoria comercial consegue enxergar a comissão a pagar nos próximos meses, a comissão por gerente e por carteira, o tempo médio entre o gatilho e o pagamento e o volume de ajustes feitos depois da reserva. Um volume alto de ajustes costuma apontar negociação mal registrada na origem.
O Synkly Comercial registra o rateio da comissão dentro da venda. Na reserva da unidade, o gerente comercial informa os corretores, as imobiliárias e o percentual de cada participante, incluindo a parte da gerência e da diretoria comercial.
Esse registro acompanha a venda até o contrato assinado. O gerente consulta pelo celular, o financeiro consulta no escritório, e quando um corretor da carteira pergunta pela comissão, o gerente responde com o registro da venda em mãos.
O Synkly foi construído dentro de uma construtora do litoral norte catarinense, para a hierarquia comercial da região. O diretor e os gerentes comerciais usam o sistema, e os corretores e imobiliárias de cada carteira ficam registrados em cada venda com o papel que ocupam de verdade.
Não existe um valor único. Cada construtora define a própria política, e o percentual varia conforme o empreendimento, a região e a participação de imobiliárias. O importante é deixar a política escrita e registrar qualquer exceção.
Muitas construtoras remuneram a gerência com um percentual sobre as vendas da carteira. Se a sua empresa adota esse modelo, registre esse percentual na mesma venda, junto com o do corretor.
Para poucas vendas e um responsável fixo, sim. Ela começa a falhar quando várias pessoas editam, quando o comercial e o financeiro mantêm versões diferentes e quando o gerente precisa consultar fora do escritório.
Siga a regra definida na política de comissão e no contrato com o corretor. Se a sua empresa ainda não tem essa regra, crie antes do próximo distrato.
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